06 – Marketing für Fachberater

–  So erhalten Sie Beratungsaufträge in Ihrem Spezialgebiet –

Wer als Steuerberater Zeit und Geld in den Erwerb eines Fachberatertitels investiert hat, möchte dieses Wissen natürlich auch erfolgreich vermarkten. Mit  einer detaillierten Planung und einer strukturierten Vorgehensweise gelingt es meist, von Mandanten als kompetenter Experte wahrgenommen zu werden und zum bevorzugten Ansprechpartner für dieses Thema zu werden.

Informationsmaterial erstellen

Erstellen Sie zunächst aussagekräftiges Informationsmaterial, in dem Sie Ihre Beratungsleistung genau beschreiben (Leistungsumfang, Nutzen der Beratung,   Musterauswertungen und Honorar). Der Name Ihres Beratungsangebots ist dabei  von besonderer Bedeutung. In der Wahrnehmung vieler Mandanten macht es  z.B. einen deutlichen Unterschied, ob ein Fachberater für Unternehmensnachfolge seine Beratungsleistung als „Maßnahmen für den Todesfall“, als „Nachfolgeberatung“ oder als „Zukunftssicherung“ anbietet. Achten Sie auch darauf, dass Sie nicht nur den Beratungsumfang sondern vor allem den Nutzen Ihrer Beratung darstellen. Der Nutzen einer Nachfolgeberatung wird in vielen Fällen die Sicherung des Unternehmens, eine gerechte Vermögensverteilung innerhalb der Familie, die finanzielle Absicherung im Ruhestand und die Minimierung der Erbschaftsteuerbelastung sein. Binden Sie bei der Konzeption der Unterlagen möglichst auch Ihre Mitarbeiter ein. Mitarbeiter können oft wertvolle Ideen zur Gestaltung der Unterlagen beitragen und sind dadurch auch über Inhalt und Nutzen des neuen Beratungsangebots informiert.

 Zielmandanten erfassen

Ihr Spezialwissen wird vermutlich nicht für alle Mandanten relevant sein. Definieren Sie daher zunächst, welche Mandanten vorrangig für eine Beratung in Ihrem Spezialgebiet in Betracht kommen. Wenn Sie Fachberater für Unternehmensnachfolge sind, so kommen als Auswahlkriterien z.B. Lebensalter, Gesundheitszustand, Vermögensverhältnisse, familiäre Verhältnisse, Umfang des Betriebsvermögens sowie drohende Steuerbelastungen in Betracht. Erfassen Sie dann anhand Ihrer Mandantenliste namentlich alle Mandanten, die Ihre Auswahlkriterien erfüllen und die Sie gezielt ansprechen möchten.

 Zielmandaten ansprechen 

 Oft ist es sinnvoll, Mandanten schrittweise an die neue Beratungsleistungen und an Spezialberatungen heranzuführen. Sensibilisieren Sie Ihre Mandanten daher zunächst in einem persönlichen Gespräch für die Notwendigkeit der Beratung, indem Sie auf die Bedeutung des Themas hinweisen und die Risiken einer fehlenden Beratung und Gestaltung aufzeigen (z.B. anlässlich der Jahresabschlussbesprechung). Negativkonsequenzen einer fehlenden Nachfolge-regelung können z.B. die Zerschlagung des Unternehmens, der Eintritt der gesetzlichen Erbfolge mit ggf. unerwünschten Folgen, erbrechtliche Auseinandersetzungen innerhalb der Familie oder eine hohe ErbSt-Belastung sein. Zeigen Sie dann, dass diese Nachteile durch eine vorausschauende Beratung vermieden werden können. Geben Sie dem Mandanten Ihr kostenloses Informationsmaterial mit, in dem das Thema und Ihr Beratungsangebot übersichtlich dargestellt ist. Auch eine „Checkliste“, eine „Kurzanalyse“ oder ein „Branchenvergleich“ können in einigen Fällen ein guter Einstieg sein. Das mitgegebene Informationsmaterial erinnert den Mandanten später erneut an das Beratungsangebot und verhindert, dass das Thema nach Verlassen der Kanzlei  wieder in Vergessenheit gerät. In Ihrem Informationsmaterial oder beim nächsten Kontakt mit dem Mandanten können Sie dann zunächst eine preisgünstige „Kurzberatung“ anbieten und erst danach eine umfassende „Komplettberatung“ vorschlagen. Auf diese Weise überzeugt sich der Mandant schrittweise und risikolos von der Qualität und dem Nutzen Ihres Angebots.

 Ergänzende Maßnahmen

 Neben der persönlichen Ansprache ausgewählter Mandanten können Sie Ihr  Beratungsangebot auch durch weitere Maßnahmen bekannt machen. Wählen Sie aus den folgenden Vorschlägen diejenigen Maßnahmen aus, die am besten zu Ihnen und Ihrem Beratungsangebot passen.

O  Legen Sie Ihre Flyer und Merkblätter in der Wartezone der Kanzlei zum Mitnehmen aus.

O  Weisen Sie auf der Kanzleihomepage auf Ihr Zusatzqualifikation hin und bieten Sie Ihre Broschüren, Flyer oder Merkblätter zum kostenlosen Download an.

O  Verfassen Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet und bieten Sie die Artikel der regionalen Tageszeitung an, um Ihren Bekanntheitsgrad vor Ort zu erhöhen. Beispiel: „Die 5 wichtigsten Schritte bei der Unternehmensnachfolge“ oder „Die 5 größten Fehler bei der Unternehmensnachfolge“.

O  Schalten Sie Anzeigen in der Regionalpresse und verweisen Sie in der Anzeige auf das kostenlose Informationsmaterial auf Ihrer Homepage. Beispiel: Gratis-Broschüre „Die 5 wichtigsten Schritte bei der Unternehmensnachfolge“ kostenlos anfordern unter „www.musterkanzlei.de“

O  Präsentieren Sie sich in den sozialen Medien als Experte (z.B. bei XING). Stellen Sie in Ihrem Profil den Fachberatertitel und Ihr Beratungsangebot deutlich dar und verweisen Sie auf das kostenlose Informationsmaterial auf Ihrer Homepage. Beteiligen Sie sich auch an Gruppen, die sich mit Ihrem Thema beschäftigen. So  werden Sie von einer großen und interessierten Personenzahl schnell als Experte wahrgenommen.

O  Führen Sie einen Informationsabend zu Ihrem Spezialgebiet durch oder nehmen Sie das Thema als einen von mehreren Punkten in die nächste Mandantenveranstaltung auf.

O  Bieten Sie Vorträge bei namhaften Institutionen an, durch die Sie sich gegenüber einer großen Zuhörerzahl als Experte darstellen können (z.B. IHK, Handwerkskammer, Einzelhandelsverband, Banken, Unternehmerverbänden), Nach dem Vortrag haben Sie meist Gelegenheit, persönliche Kontakte zu knüpfen und individuelle Beratungstermine zu vereinbaren. Durch Vorträge bekommen Sie oft auch Kontakt zu wichtigen „Multiplikatoren“, die Ihr Angebot weiterempfehlen können (z.B. Verbandsgeschäftsführer, Kammerpräsidenten, Bankmitarbeiter).

Nicht vorzeitig aufgeben

Die Positionierung als Fachberater für ein bestimmtes Spezialgebiet gelingt meist nicht von heute auf morgen. Es dauert eine Weile, bis Sie durch die o.g. Maßnahmen vor Ort als Experte bekannt werden. Geben Sie daher nicht vorzeitig auf, wenn nicht alle Mandanten im ersten Gespräch sofort großes Interesse an Ihrer Beratungsleistung zeigen. Erfahrungsgemäß wird immer nur ein bestimmter Prozentsatz der angesprochenen Mandanten Ihr Angebot auch tatsächlich annehmen. Als Durchschnittswert werden in der Marketingliteratur oft 33% genannt. Manchmal müssen Sie Ihre Beratungsleistung demselben Mandanten auch mehrfach anbieten, bis der Mandant den Nutzen und die Notwendigkeit der Beratung erkennt. Als branchenunabhängige Faustregel gilt hier, dass Kunden ein völlig neues, bisher unbekanntes Produkt zunächst fünf bis sieben Mal wahrnehmen müssen, bevor sie sich  zum Kauf zu entschließen. Geben Sie daher nicht vorzeitig auf – auch  wenn der Erfolg Ihrer ersten Maßnahmen nicht sofort so groß ist wie erhofft.